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视觉中国文｜鲸商，作者
王晓萱，编辑
李清乐
中国人的餐桌上，少不了“老四样”——豆、蛋、奶、肉。
乳制品、肉蛋类副加工产品品牌层出不穷，但豆制品则是“有品类，少品牌”的局面。当下热火朝天的预制菜中，豆腐应该算最早的产品了，从菜市场蔓延到饭店餐厅，再渗透到街边小吃、饮品，不乏“存在感”。
豆类农产品的悠久历史，在我国最早能上溯到五千年前了。而从大豆中提取蛋白质和制造豆制品的技术距今也有两千多年，但豆腐的工业化却仅有短短几十年。
目前，这个市场规模约亿赛道中的“隐形冠军”，在01年初，终于跑成了国内“豆腐第一股”——祖名股份(.SZ)，其创始人蔡祖明的祖上已做了00年的豆腐生意。
昨晚（4月19日），祖名股份发布了01年财报，去年实现营业收入13.37亿元，同比增长9.14%；归母净利润万元，较00年的1.01亿元，下降了44.83%。
在疫情反复的当下，豆制品市场需求仍保持着稳步增长。通过祖名的发展轨迹，我也可一窥该赛道的竞争壁垒、所处困局及发展机会。
豆腐薄利，要会“榨取”
出生于“豆腐世家”的浙江萧山人蔡祖明，是位准“60后”，虽在父母起早贪黑做豆腐、卖豆腐的耳濡目染下长大，早年却未曾没想过自己要去继承。
在正式踏入豆腐行业前，蔡祖明做过木工、开过出租车，直到年，蔡祖明筹资40万元创建了一家豆制品加工厂，并以“祖名”来作商标。一开始，蔡祖明就想着如何做大豆腐产业。
他成立萧山市华源豆制品厂，试水6年后，年更名为“祖名豆制品股份有限公司”，正式开启规模化经营。
随着公司规模的不断扩大，蔡祖明的想法也越来越多。在年，祖名股份试图冲击资本市场，但第一次IPO未果。
三年后，也就是年，祖名在新三板挂牌。00年，成功闯关IPO，于当年1月6日在中小板挂牌上市交易，终于成为一家A股上市公司。
根据祖名发布的01年报披露，蔡祖明、王茶英、蔡水埼为公司的实际控制人。蔡祖明为第一大股东，持股比例为4.08%，其妻王茶英持股比例7.34%，两人之子蔡水埼持股比例为9.79%。持股比例14.14%的杭州纤品，则为实际控制人控制的企业。
另据豆制品专业委员会发布的《00中国大豆食品行业状况、趋势》数据显示，00年我国豆制品行业整体市场规模超过亿元，较年增长超15%，豆制品市场空间广阔且稳健扩容。
面对正在崛起的市场，上市后的祖名虽获得了资本加持，但其业务所面临的挑战却未曾减少。
从祖名股份的01年报来看，公司实现营业收入13.37亿元，同比增长9.14%；归属于上市公司股东的净利润万元，同比下降44.83%。
祖名的主营业务较为简单，其以豆制品研发、生产和销售为主。主要产品为生鲜豆制品、植物蛋白饮品、休闲豆制品等，其中生鲜豆制品主要包括豆腐、素鸡、豆腐干、油豆腐等，植物蛋白饮品主要包括自立袋豆奶、利乐包豆奶等，休闲豆制品主要包括休闲豆干、休闲豆卷、休闲素肉等。
在01年，生鲜豆制品实现收入8.94亿元，同比增长8.5%；植物蛋白饮品实现收入.09亿元，同比增长4.39%；休闲豆制品实现收入.35万元，同比下降9.9%。
祖名主营业务收入表现尚可，但其整体毛利率同比下滑至6.14%。生鲜豆制品、植物蛋白饮品两大主力产品毛利率，分别下滑至7.10%、7.09%，休闲豆制品毛利率仅为1.9%，其他产品毛利率9.38%。
此外，祖名01年度实现归属于母公司股东的净利润.00万元，同比下降44.83%。
对于净利润和毛利润的下滑，祖名股份对投资人解释称：国内新冠疫情反复、原辅料等涨价并持续高位及国际环境复杂多变，豆制品行业面临巨大挑战，同样公司的日常经营也受到不小影响，尤其是经营成本大幅上升。虽然实施了部分产品提价等一系列措施，但难以抵消经营成本的增长。
在各项成本中，直接材料、直接人工、制造费用等皆有所上涨。祖名解释道，直接材料较上年同期上涨1.77%，制造费用较上年同期上涨.33%，运输费较上年同期上涨9.03%，主要是报告期内公司原辅材料、能源价格波动引起所致。
报告期内新增加了豆渣深加工产品，导致其他业务收入增加，同时其他业务成本增加。
然而，除了产品营收、毛利率的变化，祖名在渠道上的挑战也不容小觑。
品类“区域”的局限性
祖名股份的主营业务皆为toB生意，面向客户主要是菜市场商贩、餐饮公司及商超大卖场渠道。
头部客户来自永辉、世纪联华、华润万家、物美、家乐福等大中型超市；海底捞、老娘舅、老乡鸡、巴比食品等知名餐饮机构；与盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜等生鲜专营电商平台合作。
祖名的主要经营模式：采购模式
这些合作门店的经营区域主要以长三角地区为主，特别是集中于江浙沪地区。毕竟豆制品行业尤其是生鲜豆制品的一个特点是保质期较短，运输需要冷藏条件，这就导致企业辐射半径相对较小，一般为~公里。所以，江浙沪仍是祖名股份主阵地，01年这三大地区收入占比超94%。
可见豆制品市场庞大，长三角地区以外的市场也值得探索。
祖名在招股书中曾提到，“从公司长远发展战略考虑，公司急需通过建立生产基地、完善市场销售网络等措施拓展全国市场。”
在01年，祖名已与南京果果、贵州龙缘盛两家豆制品企业签订了合作框架协议，尤其是与龙缘盛的合作，标志着公司开始走出长三角的第一步。最近，祖名发布公告称，公司拟在武汉江夏经济开发区管理委员会辖区内，建设豆制品生产基地，项目总投资达3亿元。
然而，在生产基地搭建好后，祖名股份还大投入自建了冷链配送物流，以构建区域市场的竞争壁垒，并配合其营销网络。
祖名作为成立近30年的老牌企业，已形成了经销、直销、商超为主的销售模式。
经销模式为公司目前主要的销售模式，公司会授权给指定的经销商，经销商再通过农贸市场、早餐门店、小型超市、便利店等终端渠道销售产品。
商超销售模式下，由祖名与大润发、永辉、世纪联华等商超进行洽谈合作，通过其销售网点将产品出售给消费者。
直销模式下，祖名则直接将产品销售给堂、餐饮机构，并与其签订年度经销合同。根据合同约定，食堂、餐饮机构根据实际情况向公司发出订单，公司依此生产产品。
从收入结构来看，01年祖名股份主要以经销为主，收入8.6亿元，占比约65%，毛利率最高；商超为辅，收入为3.1亿元，毛利率居中；直销占比最小，为1.4亿元，且毛利率最低。
在线上渠道中，祖名正通过展会推广、新品推广、营销抖音视频、
